圖為周俊琳（左一）為工作人員講解貨物裝載過程中使用的加固方式。黃 宇 攝
暮春的浙西，山河錦繡。悠悠新安江一路向東穿山越嶺，百轉千回，行至銅官峽谷間，一座雄偉的水電站大壩迎面而來。在這里，清澈的江水透著滿滿的生機，一家企業每年在此生產超30億瓶飲用水銷往全球。
作為杭州鐵路物流中心新安江營業部主任，周俊琳每星期都來這兒好幾趟，上門對接生產銷售和運輸情況。氣溫逐漸上升，飲品運輸即將進入旺季。想到這里，他邁開腳步加速向前走去。
一次“跨界”轉崗，成就一名營銷狀元
在我國經濟發展“三大引擎”之一的長三角地區，一體化發展動能澎湃。浙江憑借鐵路穿山連海的優勢，加速創新要素暢通流動。
在位于浙西的新安江地區，鐵路現代物流體系建設正穩步推進。進入二季度，周俊琳參與設計的國內知名飲用水企業寧波方向全程物流總包方案運作已滿一年。客戶決定，主動與鐵路繼續擴大合作：除了寧波方向之外，立即著手啟動上海、臺州方向的總包業務。
“面對困難，也會焦慮，但從來沒想過放棄。”站在客戶的生產車間里，周俊琳若有所思，面容平靜。從2001年到2025年，24年的堅守，這位曾經的貨運“門外漢”交出一份漂亮的成績單。
2001年，在工務系統做了兩年線路工的周俊琳，“跨界”轉崗成為一名貨運員。從工務系統轉入車務系統，工作內容讓他一時摸不著頭腦。一次，貨主找到他，要發一筆零擔業務，將40件棉紗從蘭溪站運到成都。貨剛上路不久，信息就從昆明方向傳了回來：發錯了方向。因此，周俊琳受到批評，內疚了好久。
“學歷不占優勢、專業又不對口，自己能行嗎？”周俊琳給自己打氣，不懂就學，干就要干出樣子！他默默從零起步，休班在家，早起半小時，晨讀貨運規章；上班時，早到半小時，跟在交班的老貨運員身后問東問西；包里總不忘揣著規章，一有空就拿出來翻。直到現在，他的公文包里依然會放一本專業書籍，以便隨時取閱。
邊學邊干、邊干邊悟，周俊琳從內勤、外勤貨運員做起，在零擔、整車、集裝箱的貨運員崗位上轉了一圈，后來又陸續擔任貨運員、貨運安全員、貨運值班員。幾年下來，他把鐵路貨運一線工種干了個遍，“啃”下了一本本貨運規章，成為班組里的業務通。2013年，上海鐵路局貨運系統貨運安全員技能競賽如期舉行，周俊琳不聲不響拿下理論考試第一名。
就在同一年，金華貨運中心成立。周俊琳到溪西貨運站擔任貨運值班員，負責站里大大小小一切事宜。
轄區內貨源多為白貨，物流市場競爭激烈。萬事開頭難！周俊琳決心改變局面，從邁開腿開始。在走訪客戶過程中，得知本地一家企業有一批碳塊正在尋求物流合作伙伴，他立馬趕了過去。
可是，這家企業從未與鐵路合作過，興趣寥寥。周俊琳并不氣餒。回到單位，他立即設計裝車方案、測算運價。隨后，他經常登門拜訪，耐心細致介紹鐵路貨運改革后的新服務。一次、兩次、三次……對方終于松了口。
簽訂了運輸合作協議，每車運費近3萬元。周俊琳變“坐商”為“行商”，營銷來了全中心第一批新增貨源，實現創收384.5萬元。因營銷方面的突出表現和良好業績，周俊琳被上級評為“營銷能手”、全路貨運營銷狀元。
深深扎根浙西，量身定制服務拓市場
立足浙西，深深扎根，積極投身貨改大潮，闖出敢為人先的新路。為了摸索出一套行之有效的營銷方法，周俊琳常常利用休班時間，向市場、書本學習，通過網絡尋找實戰營銷案例。
一次次走訪貨主客戶，破解一個個市場難題，練就了周俊琳過硬的營銷本領。他提煉出“一心五化”工作法：強化工作責任心，堅持作業標準化、班組建設規范化、管理工作人性化、營銷服務真誠化、日常工作精細化。
2014年8月，周俊琳被調至蘭溪站擔任貨運主任。剛到蘭溪站時，車站有20多人，每月裝車才10車左右，月運輸收入有時不足20萬元。
“坐在辦公室碰到的都是問題，深入市場看到的全是辦法。”周俊琳說。蘭溪市光大玻璃制品有限公司的產品為易碎品，以前走過鐵路，但因破損率高，改走公路。為讓這批貨源回歸鐵路，周俊琳和營銷人員多次上門，主動為客戶設計優化運輸、包裝方案，再奔赴福建，協調到站“最后一公里”運輸。周俊琳的真誠和承諾，終于讓該公司回心轉意。試運當天，天公不作美，周俊琳就站在雨里指揮裝車，在車門空隙處用草包加墊、用打包帶固定，在玻璃瓶整件外包裝外粘貼泡沫。一周后，貨物抵達終點，打開車廂，客戶發現全車7.4萬只玻璃瓶沒有一只破損。
3個月后，蘭溪站每月裝運的玻璃瓶保持在20車以上。經周俊琳和營銷團隊的共同努力，蘭溪站月裝車數很快超過200車。
周俊琳扎根浙西，經營的藤蔓向四面八方延伸。在新安江周邊地區，砂石開采產業規模可觀。200公里外的杭州，城市基礎設施建設如火如荼，砂石需求量巨大。
運距200公里，鐵路并不占優勢。周俊琳避開“價格戰”，大膽創新，三天兩頭找到砂石開采企業，提出一攬子方案：采用敞頂箱運輸，嘗試“散改集”，均衡運輸。客戶一算總賬，合作很快談攏。但到了裝車試運，新問題接連冒出來，其中貨物偏載最難解決。他又借鑒煤炭裝車經驗，為砂石料量身設計一個超大漏斗，置于裝車線上方，敞頂箱從下方經過，裝一箱不到2分鐘，既不偏載又沒粉塵。為了真正做到均衡運輸，周俊琳又在杭州的砂石料公司注冊用戶名，24小時遠程盯控杭州市內的攪拌站庫存，隨時修改裝車運輸組織方案。服務做到客戶心坎上，僅2024年他們就實現了56萬噸砂石“公轉鐵”。
得益于一江碧水，守護好一江碧水。周俊琳在崇山峻嶺中穿行，憑借鐵路貨運改革帶來的利好，大力開發“公轉鐵”和“散改集”項目，相繼成功實施年運量200萬噸飲料、30萬噸水泥熟料干散箱、50萬噸砂石料敞頂箱等項目，開創了飲用水跨局集團公司運輸托盤流轉先例。其中，水泥熟料干散箱項目為企業爭取“公轉鐵”財政補助每年450萬元，得到客戶好評，該項目營銷案例被浙江省命名為“推動運輸結構調整的典型案例”，在全省物流行業推廣應用。
頭雁領陣，舒筋活絡降低全社會物流成本
一身是鐵，不如人人是釘。2016年，周俊琳“三喜臨門”。一喜，他的妻子喜懷“二寶”；另一喜，是以他名字命名的勞模工作室正式成立；再一喜，他被調往新安江地區，負責區域內4個貨運站運輸組織協調。
作為勞模工作室的領頭人，他瞄準營銷服務、貨運安全、運輸生產難題立項攻關，帶領大家行動起來，補齊一塊塊現代物流體系建設中的短板。
隨著金千鐵路最大鐵路貨運站——新安江南站啟用，挖潛提效的擔子落到周俊琳的肩上。他開始思考如何提高班組管理質效，牽頭制定“貨運班組長一日工作標準”，自己帶頭設計啟用集裝箱管理表格，優化箱區箱位劃分。經過一段時間實踐，從開具吊箱單到吊箱作業完畢的平均用時由2.2分鐘縮短為1.3分鐘，作業效率提升40%。
“我一個人做好遠遠不夠，把大家聚起來才能辦大事。”周俊琳說。貨改以來，“周俊琳勞模工作室”先后完成貨物運輸攻關成果35項，1人榮獲全路新長征突擊手稱號，1人晉升為技師，4人走上管理崗位。
2023年，中國國家鐵路集團有限公司黨組對深化貨運市場化改革、加快推進現代物流體系建設作出部署，金華貨運中心與杭州貨運中心合并成立杭州鐵路物流中心。幾個月后，周俊琳走上杭州物流中心新安江營業部主任崗位。
“我們地處長三角，理應走在全路前列，為全路多出經驗。”周俊琳心潮澎湃，不過他明白，浙江市場競爭激烈程度在全國出了名。為了建立靈敏高效的物流經營網絡，他先從管理上發力，將管內貨源細分成飲品、砂石、水泥等5個板塊7個項目，構建“一網格一負責、一板塊一團隊、一項目一主管”的立體物流營銷服務網絡，2314平方公里轄區內每個項目都有專人負責盯控。
積極拓展全程物流總包，是加快構建鐵路現代物流體系的重要標志之一。周俊琳決心大膽突破，從占營業部貨發量六成以上的飲用水企業“下手”。在上級支持下，他內聚合力，設立合署辦，物流、車站、機務三家單位人員坐到一起，保障物流“毛細血管”暢通；在新安江地區四站間開展橫班聯勞競賽，大家同獎同罰。
瓶裝飲品屬于快消品，有10多個品種，規格不一，運輸途中容易發生歪、倒、損。周俊琳帶領團隊反復試驗，最終采用6塊托盤將棚車內部空間進行分割裝貨，把貨損降到最低。經過一輪又一輪溝通，廠家終于愿意拿出寧波市場試水，周俊琳第二天帶領團隊趕赴寧波。
貨走千萬里，最難在“最后一公里”。“任何一家配送服務不到位，都有可能連鎖導致全程物流總包項目夭折。”周俊琳說。不到1個月，他陸續走進40多家經銷商倉庫，將上百條需求一一理順，焦慮和勞累雙重壓力下，他“喜提”兩個大大的黑眼圈。如今，他們已通過全程物流總包方式發送飲用水超過5萬噸，為客戶節約物流成本超過20萬元。該飲用水企業的物流部長章慧忠笑著說：“周主任踏實、穩重、靠譜，相信物流總包合作很快就會出浙。”
燦爛的春光下，周俊琳疾步穿梭在貨場的角角落落。他的微信昵稱是“等于二”，相較于“一加一大于二”的奇跡，他更相信“一步一個腳印，兩步兩個腳印”，行者方致遠，破浪踏新程。
榜樣檔案
周俊琳
中共黨員，現任杭州鐵路物流中心新安江營業部主任，曾獲全路貨運營銷狀元、全國鐵路勞動模范、火車頭獎章等榮譽，“周俊琳勞模工作室”被中華全國鐵路總工會命名為“火車頭創新工作室”。
采訪手記
一門心思闖出一片天
踏實、穩重、靠譜，這是和周俊琳打交道時，大多數人的感受。20多年來，他從零起步，扎根浙西，一步一個腳印，憑借執著和韌勁，一門心思闖出一片天，著實不易。
做一件事鉆進去就是商機。在經濟發達的長三角地區，貨源“白”多“黑”少，鐵路不占優勢。周俊琳保持專注，直面激烈的市場競爭，走遍千山萬水、說盡千言萬語、想盡千方百計、吃盡千辛萬苦，放大鐵路優勢，贏得了客戶尊重和市場喝彩。正是這份堅守和專注，讓鐵路在浙西物流市場挑大梁、立潮頭。
未來的物流市場競爭注定激烈，周俊琳的成功告訴我們，品牌不僅僅是一個名字或者一個標志，更是一種承諾，一種來自客戶的認可。隨著鐵路現代物流體系建設加快推進，鐵路貨運品牌也將不斷深入人心，必將撬動整個市場降低流通成本，推進經濟提質增效。
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